Ventas
Qué decir cuando un cliente te compara con la competencia
«El otro es más barato» no se responde atacando al otro. Cómo volver a criterios, diferencias y decisión.
3criterios para comparar de verdad
Otra empresa me lo hace por bastante menos. Aquí suele aparecer una trampa: intentar resolver la incomodidad antes de entender qué está pasando. Cuando eso ocurre, respondemos demasiado rápido y luego tenemos que arreglar lo que aceptamos o dijimos.
Criticar a la competencia te obliga a defender algo que el cliente quizá ni valora. La comparación útil necesita criterios.
Lo que suele salir en automático
Otra empresa me lo hace por bastante menos.
Sí, pero ellos no dan la misma calidad.
Lo automático no es absurdo; normalmente intenta proteger la relación, evitar conflicto o cerrar el tema. Por eso conviene observarlo sin castigarse y ensayar una alternativa más útil.
Qué conviene decidir antes de hablar
Antes de buscar palabras bonitas, ordena tres decisiones. Si esas decisiones están claras, podrás adaptar las frases a lo que ocurra de verdad.
- Pregunta qué incluye la otra opción..
- Averigua qué criterio pesa más para el cliente..
- Explica solo las diferencias relevantes para ese criterio..
Tiene sentido compararlo. ¿Qué diferencias has visto entre ambas propuestas además del precio?
Lo importante es que ya no estás improvisando tu posición al mismo tiempo que gestionas la reacción de la otra persona.
Si te responden algo que no esperabas
Sinceramente, para mí son bastante parecidas.
Entonces veamos dónde sí son distintas y decide si esas diferencias te importan. Si no, la opción más barata puede tener sentido.
No corras a convencer. Comprueba primero si ha cambiado algún dato real. Si no ha cambiado, puedes volver a tu punto sin elevar el tono.
Ensayo de dos minutos
Ensaya poder reconocer que otra opción puede ser adecuada. La credibilidad sube cuando no necesitas ganar todas las comparaciones.
Pon un temporizador de dos minutos y representa la escena completa. En la segunda ronda, intenta usar menos palabras. Muchas conversaciones mejoran cuando desaparece la explicación que añadimos por nervios.
Para llevarte
- Aclara primero qué quieres que ocurra al terminar la conversación.
- No confundas una reacción incómoda con haber hecho algo mal.
- Haz preguntas cuando falte información; no adivines.
- Repite el ensayo hasta que puedas sostener también una respuesta negativa.
Pensarlo ayuda. Haberlo dicho en voz alta cambia la siguiente conversación.
¿Quieres probarla antes de tenerla de verdad?
Puedes entrar en una sala de ensayo, traer esta misma situación y repetirla hasta encontrar una forma que siga sonando a ti.
Abrir Sala de Ensayo